错误假设 6 买家会诚实地告诉你你失败的原因

sharmin85

这是关于销售人员在销售过程中做出的“错误假设”的七篇系列文章的第六篇。 博客文章讨论销售人员如何在失去交易后获得有价值的反馈当我的一个大学朋友想结束与他约会了一段时间的人的关系时，他使用了一种技巧。他的目标是结束一切，避免讨论为什么结束以及是谁的错。他用的一句话是：“我只是配不上你。” 在这样做的过程中，他承担了结束关系的责任，而没有说有新人（通常有）。根本的问题是他不配。 作为一名销售经理，我发现损失报告几乎毫无价值。与我的大学朋友相似，买家希望快速传达坏消息并限制或消除解释。您认为所有失败的供应商多久会被告知他们排名第二。

除了少数例外损失报告中引用的原因都是价格或产品。为了从我们的损失中吸取教训我制定了两 (2) 条新规则 除非买方给卖方机会达到管理层无法支持的价格点，否则价格不能作为亏损的理由。 进入购买周期 企业电子邮件列表 天后，卖家就失去了责备产品的能力。如果我们的产品不合适，那么这个机会就没有足够的资格。 我的信念是，当定价和报价相当时，更好的销售人员会赢得最大的份额。房间里的大象是，最常见的亏损原因是卖家的销量超过了销量。 为了获得更多关于损失的有用信息，我的建议是，损失的供应商等几个月。



让销售人员以外的人联系被认为是决策者的人。解释公司之所以延迟联系，是因为这并不是要改变他/她的想法。相反，您正在努力改进公司的销售工作，如果买家能简要说明一下，您将不胜感激： o 选择获胜供应商的主要原因。认为失败供应商的产品或支持存在缺陷。 o 本可以更有效地完成的销售工作的各个方面。 走远而失败是供应商和卖家最糟糕的情况。投入时间和精力后，可操作的损失报告可以挽救一些好处。我还建议，在取得重大胜利后，您可能需要采访关键球员，以深入了解获胜的原因。